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Die MIT Technology Review berichtet über ein Experiment, das Dich interessieren sollte, wenn Du Dein Geld mit IT oder KI verdienst.&nbsp;Wissenscahftler um Jiaxin Pei von der Stanford University haben KI-Modelle gegeneinander verhandeln lassen: Ein Agent spielte den Verkäufer, einer den Käufer, verhandelt wurde über Elektronik, Autos und Immobilien. Der Verkäufer-Agent kannte seinen Einkaufspreis und sollte den Gewinn maximieren, der Käufer-Agent kannte sein Budget und sollte den Preis drücken. Jeder wusste nur einen Teil der relevanten Informationen, genau wie in einer echten Verhandlung.Das Ergebnis hat sogar die Forscher überrascht. Die stärksten Modelle hatten durchgehend die besten Deals. Das schwächste Modell im Test verlor auf beiden Seiten des Tisches: Als Verkäufer machte es den geringsten Gewinn, als Käufer gab es das meiste Geld aus. Und innerhalb derselben Modellfamilie galt konsistent: Je größer das Modell, desto besser der Abschluss.<h3>Die Maschine scheitert wie ein Mensch</h3>Richtig spannend wird es bei den Fehlern. Die Agenten blieben immer wieder in endlosen Verhandlungsschleifen hängen, ohne je zu einer Einigung zu kommen, oder sie brachen Gespräche vorzeitig ab, obwohl sie angewiesen waren, das bestmögliche Ergebnis herauszuholen. Das betraf auch die Spitzenmodelle.Mach Dir das mal klar: KI hat kein Gefühl dafür, wann ein Abschluss reif ist, gibt zu früh auf, verpasst vielleicht gute Deals, verrennt sich in festgefahrenen Gesprächen ohne Plan B. So etwas passiert auch Menschen ohne Verhandlungsschulung, aber bei Menschen ist das selten. Die KI hat unsere Schwächen nicht überwunden, sie hat sie gelernt.<h3>Verhandeln können wird wichtiger, gerade wegen der KI</h3>Pei warnt vor einer digitalen Kluft: Finanzielle Ergebnisse könnten künftig weniger vom eigenen Verhandlungsgeschick abhängen als davon, wie stark der eingesetzte KI-Stellvertreter ist. Sein Rat für heute ist eindeutig: KI-Assistenten als Informationsquelle nutzen, die Verhandlungsführung aber noch keiner Maschine übergeben.Für Dich als Freelancer oder Berater heißt das zweierlei:Erstens: Die andere Seite rüstet auf. Professionelle Einkaufsabteilungen experimentieren längst mit KI-Unterstützung, und die Studie zeigt, dass die Partei mit dem stärkeren Werkzeug systematisch bessere Preise erzielt. Wer seinem Kunden demnächst gegenübersitzt, verhandelt vielleicht schon gegen eine gut gebriefte Maschine.Zweitens, und das ist die eigentliche Pointe: Ein Agent ist immer nur so gut wie sein Briefing. Wenn Du selbst keinen Anker setzen kannst, Deine Schmerzgrenze nicht kennst und kein Kriterium hast, wann Du aufstehst, dann kannst Du das auch keiner KI beibringen. Die Verhandlungsmechanik verschwindet durch die Agenten nicht, sie wandert nur eine Ebene nach oben, vom Verhandlungstisch ins Briefing. Beherrschen musst Du sie weiterhin selbst.Aber das ist eben auch die gute Nachricht: Offenbar gelten am Verhandlungstisch stabile Prinzipien, die auch für Maschinen gelten. Prinzipien kannst Du lernen, und zwar deutlich schneller, als Du ein größeres Sprachmodell trainierst.Wenn Du wissen willst, wie Du Deine nächste Verhandlung vorbereitest, bevor Du unvorbereitete Agenten das für Dich tun lässt: Schreib mir einfach eine Nachricht.Quelle: MIT Technology Review, "When AIs bargain, a less advanced agent could cost you" (Caiwei Chen), über eine Studie von Forschern der Stanford University.

Wenn die KI verhandelt…

2017 hat Elon Musk den neuen Roadster angekündigt und die ersten Anzahlungen kassiert. Seitdem sind neun Jahre vergangen, und ausgeliefert wurde von diesem Auto kein einziges Exemplar. In jeder anderen Branche wäre das Projekt damit tot, der Anbieter verklagt und die Kunden wären weg.Bei Tesla lief gestern das Gegenteil: Der Konzern hat eine neue Vorbestellungsrunde geöffnet, Anzahlung 50.000 Dollar, und die Plätze füllen sich. Das fertige Auto präsentiert Tesla erst am 1. Oktober, eine Probefahrt hat also noch kein Käufer gemacht, gesehen hat das Serienmodell auch niemand.Wofür überweisen diese Menschen 50.000 Dollar? Für eine Geschichte mit drei Zutaten: das schnellste Serienauto der Welt, Kaltgasdüsen aus SpaceX-Raketenteilen, angeblich in 1,1 Sekunden auf 60 Meilen. Und für einen Platz in der Schlange, denn die Anzahlung reserviert den Rang in der Lieferreihenfolge. Kunden zahlen vor der Leistung, wenn das Versprechen stark genug ist.Vergleich das mit Deinem Alltag. Du arbeitest wochenlang in Vorleistung, lieferst ab, schreibst die Rechnung nach der Abnahme und wartest dann 30, manchmal 60 Tage auf Dein Geld. Das Zahlungsausfallrisiko des Projekts trägst komplett Du, obwohl Du der kleinste Beteiligte am Tisch bist. Und wenn ich Freelancer frage, warum sie keine Anzahlung verlangen, kommt oft dieser Satz: Das wirkt doch unverschämt, das macht man bei meinen Kunden halt nicht.Tesla führt seit gestern wieder vor, was eine Anzahlung tatsächlich bedeutet. Sie misst den Glauben an das Ergebnis, auf beiden Seiten. Der Kunde zeigt mit seinem Geld, dass er das Versprechen ernst nimmt, und der Anbieter zeigt mit seiner Forderung, dass er es ebenso ernst meint. Ein Anbieter, der jede Vorleistung selbst trägt, sendet die umgekehrte Botschaft, und Einkäufer können diese Botschaft lesen.Über Teslas Liefertreue lässt sich nach neun Jahren hämisch lachen, und die Häme gehört zu dieser Geschichte dazu. Nur ändert sie nichts an der Mechanik: Wenn ein Anbieter mit einem starken Versprechen 50.000 Dollar vor der Präsentation bekommt, dann bekommst Du für ein sauber verkauftes Projektergebnis eine Anzahlung von 50 Prozent, und zwar ohne Murren. Meine Kunden vereinbaren bei Festpreisprojekten mindestens die Hälfte im Voraus, und verloren hat darüber noch keiner einen Auftrag.Zum Schluss eine Behauptung zum Dagegenhalten: Wer keine Anzahlung verlangt, glaubt selbst nicht an sein Ergebnis. Wenn Du grundsätzlich ohne Anzahlung arbeitest, schreib mir, was Dich davon abhält, und ich sage Dir ehrlich, was ich an Deiner Stelle ändern würde.

Tesla: Vorkasse für ein Auto, das es noch gar nicht gibt!

Seit Anfang September fahren in Austin, Texas &nbsp;die ersten Tesla Cybercabs. Ohne Lenkrad und ohne Pedale. An Bord sitzt kein Fahrer mehr, in keiner einzigen Fahrt steckt noch eine menschliche Arbeitsstunde, und die US-Verkehrsaufsicht hat trotzdem innerhalb weniger Tage eine Untersuchung eröffnet.An wen richtet sich diese Untersuchung wohl? Hinterm Steuer sitzt ja niemand. Also an Tesla, denn mit dem Fahrer verschwindet keine Verantwortung aus dem Auto, sie zieht nur um: vom Menschen am Lenkrad zu der Firma, die die Lösung gebaut hat. Nach den Ingenieursstunden in der Software fragt die Aufsicht dabei übrigens mit keinem Wort, sie will von Tesla nur wissen, ob der Konzern dafür geradesteht, dass das Ding sicher ankommt.Eine Cybercab-Fahrt enthält also null Arbeitsstunden, kosten wird sie trotzdem etwas. Wenn die Stunden auf null fallen und der Preis nicht, dann hat der Preis noch nie die Stunden bezahlt. Der Fahrgast kauft das Ergebnis, sicher von A nach B, und dahinter die Zusage eines Konzerns, der für dieses Ergebnis haftet.Bei Deinen KI-Projekten läuft dieselbe Verschiebung, nur redet kaum jemand darüber. Du baust mit KI eine Lösung in einem Viertel der Zeit von früher, und nach Stundenlogik wäre sie damit nur noch ein Viertel wert. Deine Verantwortung dahinter ist aber gewachsen: Du stehst dafür gerade, dass das System korrekte Entscheidungen trifft, keine Kundendaten erfindet und auch dann noch sauber läuft, wenn Du längst am nächsten Projekt sitzt. Auf Deinem Stundenzettel taucht diese Verantwortung nirgends auf, denn ein Stundenzettel dokumentiert Anwesenheit, und ob es hinterher funktioniert, steht da an keiner Stelle.Wer Verantwortung für seine Lösung übernimmt, muss nach Wert abrechnen. Stunden geben das halt nicht her.Andersherum wird daraus ein Schuh, der wehtut: Wer nach Stunden abrechnet, teilt seinem Kunden stillschweigend mit, dass er für das Ergebnis nicht einsteht. Die Einkäufer haben das längst verstanden, deshalb behandeln sie Stundensätze wie eine Ware und drücken den Preis. Übernommene Verantwortung lässt sich dagegen schlecht vergleichen, und deshalb hat sie ihren Preis. Meine Kunden verkaufen deshalb Ergebnisse zum Festpreis mit klar umrissener Verantwortung, und dieser Preis liegt beim Mehrfachen der alten Stundenkalkulation, weil er etwas enthält, das im Stundensatz nie drin war.Zum Schluss eine Behauptung zum Dagegenhalten: Ein Stundensatz ist eine versteckte Haftungsbegrenzung. Wer nach Aufwand abrechnet, sagt damit, für das Ergebnis stehe ich nicht ein, und die meisten sagen es, ohne es zu merken. Wenn Du nach Stunden abrechnest und trotzdem die volle Verantwortung für Deine Lösungen trägst, erzähl mir in den Kommentaren, wie Dein Kunde Dir das vergütet. Ich vermute nämlich: gar nicht.

Tesla Cybercab: Kein Fahrer. Keine Verantwortung?

Gestern Abend hat Apple sein erstes faltbares iPhone vorgestellt. Das iPhone Duo kostet in Deutschland 2.299 Euro (1.999 $ in USA), und an diesem Preis ist etwas deutlich bemerkenswerter als seine Höhe.Apple betritt diesen Markt nämlich als Allerletzter. Samsung hat sein erstes Foldable auf den Tag genau sieben Jahre vorher ausgeliefert, Huawei und Xiaomi verkaufen ihre Klappgeräte ebenfalls seit Jahren, und ein Galaxy Z Fold 8 steht aktuell ab etwa 1.519 Euro im Regal. Dem Xiaomi 18 Fold sieht das Duo obendrein zum Verwechseln ähnlich. Trotzdem legt Apple seinen Einstiegspreis rund 780 Euro über den Marktführer.In meinen Erstgesprächen höre ich ständig eine Logik, nach der das gar nicht gehen dürfte. Sie lautet: Der Markt ist doch besetzt, die anderen machen das seit Jahren, also komme ich nur über einen niedrigeren Preis rein.&nbsp;Mit diesem Satz im Kopf startet fast jeder Freelancer, und viele tragen ihn auch nach zehn Jahren noch mit sich herum, spätestens dann wieder, wenn sie in ein neues Feld wie die KI-Beratung wechseln und dort schon Anbieter sitzen.Apple hält von dieser Logik erkennbar nichts, und zwar aus einem einfachen Grund: Die Kunden vergleichen am Ende kein Foldable mit einem anderen Foldable. Sie kaufen das Paket aus Marke und Ökosystem, dazu das Vertrauen, dass die Sache im Alltag funktioniert, und für dieses Paket gibt es für sie keinen Ersatz.&nbsp;Apple hat eine derart scharfe Positionierung, dass sie eine eigene Kategorie sind. Dann ist der Preis nicht wirklich relevant.Der späte Einstieg schadet dabei nicht einmal, denn die Konkurrenz hat den Markt sieben Jahre lang erklärt, die Kinderkrankheiten der Falttechnik auf eigene Rechnung ausgebügelt und die Zahlungsbereitschaft sichtbar gemacht. Apple erntet halt ein bestelltes Feld.Wer spät kommt, muss deutlicher sein, aber sicher nicht billiger.Für Dich gilt dieselbe Mechanik. Wenn Du heute in die KI-Beratung einsteigst, sitzen dort schon hunderte Anbieter, und das ist eine gute Nachricht, denn Deine Kunden wissen dank dieser Anbieter bereits, dass sie das Thema angehen müssen.&nbsp;Die Aufklärungsarbeit ist bezahlt.&nbsp;Was fehlt, ist ein Angebot, das für eine bestimmte Sorte Kunde erkennbar besser passt als alles andere, etwa weil Du ihre Branche von innen kennst, und dieses Angebot bepreist Du nach seinem Wert und nicht nach dem Alter Deines Gewerbescheins.Zum Schluss mache ich mal eine Behauptung für Dich zum Dagegenhalten: Der Einsteiger-Rabatt ist der teuerste Fehler der Selbstständigkeit. Wer neu in einem Markt mit Kampfpreisen startet, sammelt vor allem die falschen Kunden ein, und die wird er so schnell nicht wieder los.Wenn Du mit niedrigen Preisen gestartet bist und es anders erlebt hast, erzähl mir Deine Geschichte in einer email an mich. Ich lese jede Nachricht!<a 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Apple kommt sieben Jahre zu spät. Und verlangt 780 Euro mehr als der Marktführer.

480.126 Autos in drei Monaten, so viele wie nie. Umsatz gesteigert um 26 Prozent auf 28,24 Milliarden Dollar.&nbsp; Wer würde das nicht auch wollen?Aber: Wer nur diese Zeile liest, hält Tesla für den Gewinner des Sommers.Ein paar Zeilen tiefer steht im selben Bericht allerdings, dass das operative Ergebnis um 57 Prozent eingebrochen ist, übrig bleibt eine Marge von mageren 1,4 Prozent. Tesla verkauft also so viele Autos wie nie und verdient an seinem Kerngeschäft fast nichts mehr.Wie passt das zusammen? Über den Preis.&nbsp;Tesla hat sich den Rekord mit Nachlässen erkauft. Der durchschnittliche Erlös pro Fahrzeug fiel von 45.345 auf 42.730 Dollar. Okay, die Milliardeninvestitionen in Robotaxis und Roboter zehren zusätzlich am Gewinn, aber der Kern bleibt: Tesla hat jedes zusätzliche Auto ein Stück billiger verkauft als früher.Bei SpaceX, der anderen Firma von Elon Musk, läuft es gerade ganz anders: 92 Prozent Umsatzwachstum, zwölf Millionen Starlink-Abonnenten, und Geschäftskunden verliert das Unternehmen praktisch keine.&nbsp;Warum? Weil dort niemand Rabatte braucht: Die Kunden zahlen Monat für Monat für einen Wert, den sie woanders schlicht nicht bekommen.&nbsp;Musk fährt also zwei Preismodelle, und nur eins davon verdient Geld.Warum ich Dir das erzähle? Weil "ich brauche mehr Kunden" die Standardantwort fast jedes Freelancers auf Umsatzdruck ist.&nbsp;Also gehst Du beim Tagessatz ein Stück runter, nimmst das kleine Projekt noch mit, und der Kalender füllt sich tatsächlich. Am Jahresende steht ein Rekordumsatz, Du warst durchgehend ausgebucht, und auf dem Konto liegt trotzdem weniger als gedacht, von Deiner Zeit, die weg ist, ganz zu schweigen.Du hast dann halt das Tesla-Rekord-Quartal im Kleinen erlebt: ausverkauft aber margenlos.Mehr Kunden lösen kein Preisproblem. Stattdessen vergrößern sie es, denn jeder Kunde, den Du über den Preis gewinnst, kostet Dich Deine Zeit und bringt aber weniger ein. Und Du rennst schneller im Hamsterrad und verkaufst mehr Deiner Zeit gegen Geld.Der Ausweg führt über den Wert statt über die Menge: weniger Kunden, dafür Projekte, deren Preis am Ergebnis für den Kunden hängt.&nbsp;Meine Kunden kommen nach dieser Umstellung mit deutlich weniger Aufträgen auf mehr Gewinn als vorher mit vollem Kalender, und die freie Zeit bekommen sie obendrauf.Zum Schluss eine Behauptung, über die wir gern streiten können: Für die meisten Freelancer ist Kundengewinnung das falsche Ziel, und die Jagd nach mehr Kunden richtet mehr Schaden an als jede Auftragsflaute.&nbsp;Wie siehst Du das? Hier geht's zu meinem Newsletter mit regelmäßigen Tipps für ein effizienters Business. <a data-mce-href="https://negotiationexcellence.lp.page/stundenlohnillusionskirechner" href="https://negotiationexcellence.lp.page/stundenlohnillusionskirechner">Und meinen Stundenloh-Umsatz-Rechner bekommst Du auch gleich.</a>

Tesla: Rekordquartal. Und der Gewinn?

Zum 1. Juli hat Microsoft die Preise für die 365-Geschäftspakete angehoben, bei Business Basic um satte 16,7 Prozent. Die Begründung steht gleich in der Ankündigung: Copilot steckt jetzt in jedem Paket. Die Kunden bekommen also mehr Wert, und deshalb kostet es mehr. Von gestiegenen Kosten steht da kein Wort.Verhandeln kannst Du darüber natürlich nicht, und trotzdem kündigt wahrscheinlich kaum jemand. Warum? Weil das Paket so tief im Arbeitsalltag der Kunden steckt, dass ein Wechsel auf etwas anderes teurer wäre als der Aufpreis.Und Du? Du setzt für Deine Kunden Projekte um, die ihnen z.B. Personalkosten sparen und Abläufe beschleunigen, oder durch die Prozesse optimiert laufen, schaffst Werte fast immer im sechsstelligen Bereich. Und dafür rechnest Du dann Stunden ab.Damit bestraft Du Dich für Dein eigenes Können selbst!&nbsp;Je besser Du wirst und je mehr KI Du selbst einsetzt, desto schneller lieferst Du, desto besser wird Deine Lösung, aber desto kleiner wird Deine Rechnung für dasselbe Ergebnis. Microsoft nimmt für KI einen Aufpreis, während Du Deine KI-Nutzung mit sinkendem Umsatz bezahlst.Ganz ehrlich: Da bringen Dir auch 17% mehr pro Stunde nix!Deshalb rate ich Dir auch nicht zu fünf, 10 oder 17 Prozent mehr auf den Stundensatz, denn Dein Problem ist kein zu niedriger Satz, sondern das falsche Abrechnungsmodell. Ein Stundensatz kann den Wert Deiner Arbeit halt nicht abbilden, egal wie hoch er ist.Der Ausweg ist derselbe Weg, den Microsoft geht: Koppel Deinen Preis an den Wert, der beim Kunden entsteht.&nbsp;Rechne aus, was Dein Projekt dem Kunden einbringt, und biete ihm ein Ergebnis zum wertbasierten Festpreis an statt Deine Zeit zu verkaufen.Meine Kunden landen mit dieser Umstellung beim Drei- bis Vierfachen ihrer alten Stundenkalkulation, und keiner von ihnen arbeitet dafür schneller oder mehr, sie bieten anders an und verhandeln erfolgreich.Wenn Du wissen willst, wie diese Rechnung für Dein Geschäft aussieht: Schreib mir eine Nachricht, dann sehen wir sie uns das gemeinsam an.Wenn Du Deine wahren Stundensätze aus Deinen Projekten in Sekunden ausrechnen willst dann gaht das ganz einfach mit meinem KI-Stundensatz-Rechner:&nbsp; <a data-mce-href="https://deinumsatz.rolandgoschke.de" href="https://deinumsatz.rolandgoschke.de">Hier geht's zum Rechner.</a>

Verhandlungs-Blog

Wenn die KI verhandelt…

Tesla: Vorkasse für ein Auto, das es noch gar nicht gibt!

Tesla Cybercab: Kein Fahrer. Keine Verantwortung?

Apple kommt sieben Jahre zu spät. Und verlangt 780 Euro m...

Tesla: Rekordquartal. Und der Gewinn?

Microsoft verkauft Wert. Du verkaufst immer noch Stunden.